成功“走出去”双赢理念是法宝-镇江市商务局
成功“走出去”双赢理念是法宝

经过长达五年的精心挑选和艰苦谈判,天津钢管集团今年成功在美国得克萨斯州扎下根来。强调“双赢”是这家全球最大无缝钢管生产企业跨越太平洋的制胜法宝。

双赢立场收获成功

10月3日,天津钢管集团投资10亿美元的新工厂在得克萨斯州科珀斯克里斯蒂市破土动工。根据规划,这个项目占地144万平方米。2014年投产后,每年将生产50万吨石油套管等无缝钢管。

“这是中国在美国最大的一笔制造业投资,”天津钢管集团副总经理张文烽说,“该项目运行所需主要原辅材料在当地采购,能源介质由当地供应,项目选址靠近墨西哥湾,能够更好地服务当地客户。”

近年来,中国钢铁类产品在国外频繁遭遇反倾销反补贴调查。在海外建厂,提高国际化经营水平,被视为中国钢铁企业合法规避贸易救济调查的有效措施和长远方法之一。然而,中国钢铁企业落户美国极为困难。

美国国会2010年9月发表题为《中国钢铁行业及其对美国的影响》的研究报告。报告中颇有深意地说:“中国(钢铁)企业在海外投资办厂可能面临挑战,并受到有关公司和东道国的抵制。”

果不其然,中国一家大型钢铁企业在2010年与美国钢发展公司合作,计划在当地建立螺纹钢厂和电工钢厂,结果有关协议受到多位美国国会议员杯葛。这些议员以危及美国国家安全和就业为由,要求美国政府介入调查。

为了冲破藩篱,天津钢管集团首先提供了一个难以抗拒的市场蛋糕。

据美国咨询公司“奥斯汀影响数据源”分析,天津钢管集团在得克萨斯州一片长满荒草的空旷土地上“砸下”10亿美元,将创造600个工作岗位,为当地员工每年发放约1800万美元工资,未来十年将为当地带来约27亿美元的经济效益……

“新企业使土地价值上升;给地区和州政府带来新的税收;更重要的是,在美国经济不景气的情况下创造大量就业机会。”得克萨斯州密苏里市议员阮丹尼分析了天津钢管项目的三大优势。

细节决定成败

值得一提的是,天津钢管集团没有把好项目“养在深闺”,而是主动出击,自主挑选婆家。2006年,天津钢管集团对在美国投资进行了为期六个月的可行性研究,选择了30多个候选投资地点。接下来是一轮又一轮的严格筛选,候选地先降至8个,又降至4个,再降至两个。

这番巧妙安排激起了美国不同地方之间的白热化争夺。结果,天津钢管集团在谈判中的地位从单方向请求对方合作,渐渐变成对方也需要你的认可。这其中科珀斯克里斯蒂市最有代表性。

“我真的无法告诉你一个准确数字,说我们内部究竟召开了多少与天津钢管项目有关的会议”,科珀斯克里斯蒂区域经济发展公司首席执行官罗兰德·莫厄尔说,“每一次天津钢管集团派员前来,我们都会组织10至12个分别来自政府、企业、社区等的独立团队,先后向中方介绍我们的优势。每个团队都会认真准备发言,而且发言稿还会被译成中文。”

科珀斯克里斯蒂市还组织了另外一支交流队伍,其中包括公用事业公司、公立学校、私有公司、港口、大学和认证机构等各种与此次投资有直接或者间接关系的单位。这种跨界合作打破了当地此前存在的一些投资障碍。与此同时,州、市级官员和一些美国国会议员也被请来向天津钢管集团进行游说。

共同利益的驱动力是惊人的。为更好与中方交流,科珀斯克里斯蒂市的谈判人员专门与设在该市的州立亚洲文化博物馆联系,请来深谙中国文化的专家讲授中国人的商业习惯,细致到如何与中国人交换名片,何时方便与中国人交流有关家人的体己话。

细节决定“走出去”战略的成败。为争取到当地政府对投资的补贴,天津钢管集团的谈判团队多次赴美,与各方反复交流。在这一过程中,这家公司此前的国外投资经验发挥了重要作用。

2005年,天津钢管集团与德国西马克·米尔公司联合中标白俄罗斯无缝钢管项目,首次实现由技术引进向技术输出的历史性转变。另外,天津钢管在印度尼西亚巴淡岛投资的项目已顺利投产,年产石油套管5.5万吨。“这些项目为我们在美国建厂积累了经验”,张文烽说。

对于此次成功“走出去”,张文烽保持了一贯的谨慎。“天津钢管集团对可能的困难进行了充分估计,并请专家反复进行风险评估,曾做了很多预案,到目前为止没有遇到颠覆性或大的困难”,他说。

已和天津钢管集团谈判团队成为“哥们儿”的莫厄尔更加直白。“(天津钢管集团)与我们建立了密切联系,这使双方的合作能够持续30年、40年、50年……”